租房,你会和房产中介谈价格吗?

租房,你会和房产中介谈价格吗?

借租房谈价的事,我们来唠唠谈判。

先说效果。这次通过谈判,租金降了中介利润的50%。

下面有两种说法,我们猜一下,哪一种在谈判中更有效。

说法一“每月房租降200吧。还有6天咱们房子到期,现在租房市场也不景气,疫情影响还没有完全过去。如果这时候换租户,就算两周房子能脱手,这还得有空置期,新租户也得谈价格,还会谈起租期,里外里,算下来也得半万块钱呢。”

说法二“每月房租降200吧。我们换一个人签合同,他的名字从没出现在你们的系统里,对你们来说,算是新客户。服务费算下来有半万块钱,业绩算你们的,经手有提成。”

答案是,说法二更有效。

谈判的核心在于,对方代表本身和其背后公司之间对利益诉求的不对等。

谈判的关键是,搞定面前的人,而不是想着怎么搞定他背后的公司。搞定对方有效的方法是,帮他达成他的目的。

背后的理论是管理学上的内部人控制问题。公司追求长期利益,员工追求短期利益。员工更在乎,工作几年能够拿到多少钱,毕竟不会终身效力于此。这种追求利益的不对等,恰恰是谈判的契机。

当我按照第二种说法谈的时候,中介小哥明显心动了。但我们是合租关系,换人签字行不通。所以,退而求其次,我们能帮他的只是完成签单,手头也没有客源可以介绍给他,还得继续寻求其他的降价说辞。

谈房租之前,非常重要的一点是,明确自己的目标,还要做到知彼知己。

确立目标。对我们来说就是,房租每月要降200块。

知彼知己。就是熟悉本小区相同户型的成交价格。注意房子因装修,朝向,楼层等等因素造成的价格波动。具体数据,在各大租房APP上都可以查得到。查完之后,我们初步觉得降200块,是一个对方有利可图,还可以接受的价格。

我们小区相同户型最近成交价是6000多。数据有助于后期在谈价幅度上的把控,容易探到中介的内心报价。

正式谈判有四个话术。运用规则,利用无形交换,把控情感节奏,头脑清楚不被带跑。

先说运用规则。这个就要抓对方的漏洞了。

“你们是中介领域的标杆吧。”

“对的。”

“你们是以优质服务著称的吧。”

“是的。”

“那请问,一个月之前,我们通过电话,那时候你说,业主还没有决定和你们续签。一直到昨天,我们还有6天到期,你才打电话和我们谈续签的事。按照规定应该是提前30天通知,你们是这么对待客户的吗?我们换位思考一下,你是客户,我是中介,还有6天到期,我才给你打电话,说房子可以续签了,但是租金不变,还要换一个人签合同,你觉得这样合适吗?”

“头上这个牌子,代表的是信誉,闪亮亮的。租房买房,都按规矩办事,符合规章制度,对吧。”

“没错,当然。”

“那再请问,去年签合同的时候,我单独签下来,随后他来合租,我们两个人的中介费交易记录,随时拉单子可查,中介费,你们是有规定的。现在要求降200块钱,一年合计2400,两年合起来算,你们只赚不赔。何况现在立马续约,没有空置期,也帮你完成签单。”

小哥开始犹豫,考虑退步,但还想就换人签合同这事,争取一次。

接着用方法二,利用无形交换。

“中介费包括有维修费。我们已经租了一年,没有给你打过一次电话,从来没有报修过。马桶抽水坏过,我们自己搞定了,没想给你添麻烦。我们知道总要维修更新,对你业绩也有影响。三月份咱们联系的时候,你还说没想到,我们特别省心。降200块,我们再组一年,一样让你省心。”

用少维修这个无形条件,换取租金的降价。

中介小哥,眼神闪烁,还不死心,依然想换名字签合同。

这时候,采用报低价的拒绝方式。

“换名字也行。换名字我承担的风险就大了,作为补偿,要求一个月租金降400块。”

这个价位,直接猜中了中介报给业主的价格,一次探底成功。如此一来,中介没差价挣了。

这个价格,其实就是我们小区同户型的平均成交价格。只是房子装修好点,对应租金涨点。

再说方法三,把控情感节奏。

这时候中介小哥,炸了。降400块这个条件完全不能答应。情绪开始激动,声音开始变高,说话开始颤抖。

“你最近还好吗?前几个月,疫情闹得,你们撑下来不容易。”

话题转了。回归到人本身,开始谈情绪情感。

中介小哥想了想,平静了。“前几个月别提了,我们还欠公司钱呢”。

“怎么会欠公司钱,大不了不干,他也就是不发,哪有倒扣的道理。”

“社保医保,公司帮着交的。算了,现在都过去了,这个月还好。”

当谈判陷入僵局的时候,转入真情实感的关心人,这是个很好的方法。它可以让前面的节奏中断,平息情绪心情。

也可以在谈判开始就这么干。“你最近怎么样”,一句话来拉近心与心的距离,降低戒备。

最后说方法四,头脑清醒,不被带跑。

聊聊天,气氛回来了,可以接着谈。

这时候,我给出不能换人签字的理由,“个税抵扣,单位需要合同做凭证”。

“我们公司就不用,我们都有房租抵扣,也没有要合同。最近不少客户和我们签约,他们也都有个税抵扣,但都不用合同。我们最近办了很多出入证,也没有用合同……”

此刻,咬定青山不放松,立根就在我心中。各公司有各公司的规定,出入证和个税抵扣是两码事。

具体可以参考罗永浩PK方舟子律师的视频。罗永浩追问,科技打假资金为什么不公布。律师一直在绕开话题,且态度强硬。罗永浩咬住这一点,所有话题全部回到,科技打假资金为什么不公布,你们打算具体什么时间公布。最后律师摊手表示无奈。

中介小哥最终让步,降200块成交。

一场谈判下来,我感受最深的有三点。

太急功近利反而过犹不及。中介小哥一直在强调换人签字,一直强调自己的提成。这点容易让客户形成逆反心理。

帮助客户就是帮助自己。帮客户达成目的,中介费才能给的痛快。

合作最坚实的基础是信任,最难的基础,也是信任。合同只是法律的武器,是强加在外的信任封皮。最终让中介小哥在制式合同的后面,补了一个双方签字的手写条款,只因去年的吃亏经历,今年强加了这个条款,做信任的背书。

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